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Estrategia a prueba de tontos para
tu negocio en online.
Hay dos modelos de negocios en línea que puedes estar siguiendo o haber escuchado. Uno es un modelo de negocio de consultoría; el otro es un modelo de negocio de enseñanza en línea.
Son bastante diferentes, pero es posible que puedas aplicar elementos de ambos en tu negocio, dependiendo de tus objetivos y el tipo de clientes con los que deseas trabajar.
Sin embargo, es importante darse cuenta de que si quieres ser solo un consultor, ¡no necesitas hacer el mismo marketing que alguien que vende cursos o programas en línea!
Índice De Contenido
- ¿Qué tipo de negocio en línea tienes?
- Negocios de enseñanza en línea.
- Negocio de productos en línea.
- Estrategias de marketing: consultoría de negocios.
- Cómo conseguir clientes potenciales.
- Crea publicaciones valiosas.
- No promover directamente.
- Construir leads.
- Construir embudos.
- Gasto en anuncios.
- Usa un sistema CRM.
- Comprenda su negocio.
¿Qué tipo de negocio en línea tienes?
Consultoría de negocios
Si tienes un negocio de consultoría, estás trabajando con clientes de manera individual.
Consultoría se refiere a ti ofreciendo un acuerdo de trabajo de alto nivel con un grupo clave de clientes; esto podría ser consultoría, coaching grupal, capacitación o coaching premium uno a uno.
También podría ser un grupo de expertos y cubrir servicios como diseño web, marketing, lanzamientos, publicidad, diseño, VA, administración, recursos humanos, así como consultoría. La clave es que estás trabajando directamente con tus clientes.
Tendrás una pequeña cantidad de clientes con los que trabajes en cualquier momento, e inviertas mucho tiempo en construir cada relación de trabajo y entregar cada proyecto.
Por ejemplo, cuando trabajamos con clientes de manera individual para hacer soporte de marketing hecho para ti, crear embudos o anuncios, este es un servicio de consultoría, porque no podemos trabajar de manera efectiva con cientos de clientes como este.
Solo podemos trabajar con unos pocos seleccionados, ya que requiere una gran inversión de tiempo para entregar cada proyecto a un alto nivel.
Negocios de enseñanza en línea
Un negocio de enseñanza en línea, por otro lado, es bastante diferente. Aquí puedes agrupar tu experiencia y tus habilidades en programas en línea.
Los programas o cursos en línea pueden ser completamente independientes, como un curso en línea, en el que alguien simplemente compra el curso y lo ejecuta a su propio ritmo sin la participación tuya.
O pueden ser programas más solidarios, donde también proporcionas llamadas semanales de preguntas y respuestas y ofrecess ayuda y soporte a través de un grupo de Facebook o una comunidad de foros en línea, pero no está tan involucrado en la entrega del programa y el apoyo a los clientes, como cuando se trabaja individualmente.
Siguiendo este modelo de negocio, necesitarías muchos más clientes para lograr un ingreso de alto nivel, especialmente al vender cursos electrónicos de bajo precio.
Por ejemplo, $100 por curso, necesitarías vender miles de cursos por año para convertirte en propietario de un negocio de seis o siete cifras.
Si tus cursos y programas tuvieran un precio más alto, por ejemplo, $1000, entonces necesitarías vender 10-20 por mes, pero para hacerlo aún necesitarías obtener muchos más clientes potenciales en tu cartera para obtener las mismas tasas de conversión .
Compara esto con solo buscar dos nuevos clientes por mes que te pagarían cada uno $5000. Aquí es donde las diferencias se alinean entre los dos modelos de negocios diferentes.
Si estás pensando en administrar un negocio en línea, necesitas saber qué modelo de negocio en línea prefieres. ¿Deseas ejecutar un negocio de consultoría en línea donde utiliza el marketing en línea y los sistemas en línea para obtener clientes de consultoría?
¿Deseas administrar un negocio de enseñanza en línea donde vendas en línea cursos, programas y otros productos o sitios de membresía en línea? ¿O deseas ejecutar un negocio de comercio electrónico en línea donde vendas productos físicos reales a través de sitios web?
Negocio de productos en línea
El comercio electrónico, por ejemplo, podría ser como Amazon. Puedes lanzar tu propia línea de tazas, camisetas, puentes, mazos de cartas o libros físicos reales, que debes enviar.
Todos estos ejemplos de modelos comerciales de comercio electrónico requieren una estrategia de marketing diferente. Dinos en los comentarios ¿cuál de los modelos sigue en tu negocio?
- ¿Estás ejecutando un negocio de consultoría o un negocio de enseñanza? ¿O tal vez tu negocio incorpora elementos de cada modelo?
- ¿Tal vez estás consultando y vendiendo cursos electrónicos para aumentar tus ingresos y aprovechar tu tiempo de manera más efectiva?
Combinar los dos modelos de negocio es un buen enfoque; Puede haber ocasiones en las que no desees o no puedas trabajar individualmente con clientes de consultoría o asesoramiento, pero aún así tendrás un flujo constante de ingresos a través de las ventas de tus productos en línea.
Estrategias de marketing: consultoría de negocios
Si estás ejecutando un negocio de consultoría y solo necesitas un pequeño número de clientes, no necesitas invertir tanto tiempo y dinero en marketing masivo y promociones.
Tus esfuerzos de marketing se pueden construir simplemente a través de relaciones y redes en línea.
Puedes conectarte con personas en grupos de Facebook, o mediante tu presencia en las redes sociales en Facebook, Twitter y LinkedIn. ¡Si estás en la industria B2B, LinkedIn es una gran oportunidad para que comiences a construir esas conexiones!
La clave aquí, es que tienes una campaña en curso que genera constantemente una pequeña cantidad de clientes potenciales, y luego los nutres hasta el punto de que están listos para trabajar contigo e invertir en tu paquete premium de consultoría o entrenamiento.
Cómo conseguir clientes potenciales
Hay varias formas en que puedes utilizar las redes sociales para generar clientes potenciales.
En primer lugar, podrías publicar en tus perfiles de redes sociales y en grupos de Facebook donde podrías hablar sobre los desafíos comunes que enfrentarán tus clientes ideales en su vida, en su negocio, en su carrera.
Luego, podrías compartir los resultados de tus clientes y cómo los ayudaste a superar esos desafíos.
Otros usuarios de redes sociales interactuarán con tus publicaciones, ya sea que les gusten, o las comenten o compartan, su participación ayudará a aumentar tu alcance.
Tu próxima acción es conectarte directamente con personas que se han comprometido con tus publicaciones; agradéceles por gustarles, comentarlos o compartirlos.
Puedes preguntarles si es algo en lo que puedan estar interesados, y si lo están, puedes solicitarles un contacto directo en línea, como una llamada de Skype, para obtener más información sobre los desafíos que enfrentan y discutir cómo podrías ayudarlos.
Si sigues este proceso de conexión con personas en las redes sociales, comenzarás a recibir algunas respuestas; entonces puedes comenzar una conversación, ofrecer algunos consejos o sugerencias.
Tal vez enviarles su recurso gratuito que ya tienes disponible para personas con este problema o desafío común. Y luego invítalos a reservar una cita contigo para tener una llamada de descubrimiento.
Cuando asisten a la llamada de descubrimiento, comprarán o no comprarán.
Entonces, si compran, genial!, acabas de obtener un cliente premium.
Si no compran, puedes colocarlos en tu sistema CRM y luego hacer un seguimiento con ellos regularmente hasta que estén listos para comprar.
Esto a menudo nos funciona!
Hemos asegurado varios clientes muchos meses o incluso años después de la primera conexión.
Cuando se enteraron de nosotros por primera vez, no era el momento adecuado para que trabajaramos juntos, sino porque permanecimos en su radar y nos mantuvimos en contacto, seguimos hablando.
Cuando estaban listos para dar un paso y dar el salto, nosotros eramos las personas a las que acudían porque ya nos conocían, les gustabamos y confiaron en nosotros con el tiempo.
Estaban listos para invertir y trabajar con nosotros directamente.
Crea publicaciones valiosas
Crea publicaciones valiosas en las redes sociales que brinden información útil.
Comparte un estudio de caso o un testimonio de uno de tus clientes, u ofrece un obsequio para descargar, como estrategia para generar constantemente nuevos clientes potenciales para hablar uno a uno.
Podrías usar múltiples plataformas de redes sociales para compartir tus publicaciones: LinkedIn, Facebook, grupos de Facebook, Twitter, obviamente tus mensajes serán mucho más cortos en Twitter, pero es una gran plataforma de ritmo rápido.
También puedes usar Google+ o publicar blogs en otros sitios web. Si eres miembro de algún foro u otras comunidades en línea, también puedes compartir tus publicaciones y blogs allí.
No promover directamente
La clave es que tus publicaciones no son directamente promocionales, por lo que no estás diciendo algo como:
“Este cliente simplemente trabajó conmigo y lo logramos como resultado. Esta es la transformación que han generado ".
Y luego continúa diciendo: "Entonces, si quieres esto y aquello, haz click aquí para reservar una hora", o "haz click aquí para comprar" o "haz click aquí para ir a mi sitio web".
Esto sería autopromocional.
En cambio, comparte algo útil, como un consejo sobre "cómo obtener el cuerpo de tus sueños" o "cómo perder diez libras".
O comparte un estudio de caso de un cliente que siguió tu rutina de ejercicios y redujo su dolor de espalda, o un cliente que siguió tu plan de comidas y logró suspender sus medicamentos para la presión arterial debido a su mejor salud, o tal vez alguien siguió tu programa y ahora sus hijos se portan súper bien.
Sea lo que sea, comparte tus estudios de caso o testimonios, pero no diciendo "haz esto, ve aquí, compra aquí".
Solo estás proporcionando algunas ideas y ejemplos útiles con los que las personas se relacionarán y con las que se involucrarán.
Luego, puedes comenzar a comunicarte con ellos uno a uno y formar el factor de conocimiento, me gusta y confianza para construir esas relaciones.
Sí, consume mucho tiempo, pero …
Puedes pensar "¿no es más fácil publicar algo automáticamente o publicar un anuncio en Facebook?"
En primer lugar, este método es mucho más efectivo que simplemente publicar anuncios. Y en segundo lugar, no te cuesta nada.
Además, si recién estás comenzando tu negocio de consultoría o coaching, puedes usar este enfoque para obtener tus primeros cinco o diez clientes sin invertir en anuncios de Facebook, sin tener un sitio web súper glamoroso, sin crear embudos masivos y crear cientos de productos, programas y cursos.
Puedes comenzar a desarrollar tu negocio, puedes comenzar a construir relaciones, conectarte con personas, obtener clientes y obtener ingresos sin invertir en todo este sofisticado marketing.
Es mucho más fácil para ti como “Entrepreneur”. Es menos costoso y también es menos arriesgado porque no estás invirtiendo tanto por adelantado para probar tu idea y asegurarte de que puedas obtener clientes y generar ventas.
Esta es la estrategia que recomendaríamos si tu negocio es puntualmente de consultoría y deseas obtener clientes.
Estrategias de marketing: negocios de enseñanza en línea
Si estás ejecutando un negocio de enseñanza en línea, generalmente buscarás obtener clientes en grandes cantidades. Lanzarás un curso, y no desearás que solo cinco personas compren el curso, querrás que decenas y cientos de personas lo compren.
Del mismo modo, si tienes un programa en línea, no desearás que solo un par de personas se unan a tu programa, desearás que se unan decenas y cientos de personas.
O si tienes un sitio de membresía, no desearás crear contenido de forma semanal o mensual, si solo tienen tres miembros que pagan, desearás tener los números allí para respaldar tus esfuerzos.
Construir leads
Para que tu negocio de capacitación en línea sea exitoso, necesitas tener un número constantemente alto de compradores de tus cursos, sitios de membresía o programas en línea.
Para obtener un gran número de compradores, primero debes generar un gran número de clientes potenciales en tu embudo de ventas que luego puedes convertir en clientes.
Para generar un gran número de clientes potenciales, será extremadamente difícil para ti construir esos clientes potenciales, a través de relaciones individuales, especialmente si estás tratando de vender algo como un curso electrónico de $97.
Aquí es donde realmente entran en juego el marketing automatizado, los embudos y los sistemas en línea.
Debes comenzar a automatizar la generación de leads, la conversión, el compromiso y la entrega de productos porque estás trabajando con una gran cantidad de clientes y leads.
Hacerlo uno a uno va a ser completamente loco y tomará todo tu tiempo.
Construir embudos
Si estás ejecutando un negocio de enseñanza en línea donde compartes cursos, programas y sitios de membresías, aquí es donde necesitas construir esos embudos.
Podrías tener tu regalo de promoción en la parte superior, lo que genera interés en el mercado; luego, a medida que las personas se registran para su regalo de promoción, llegan a la siguiente etapa en tu embudo donde comienzas a construir relaciones e interactuar con esas personas para convertirlas en ventas.
A medida que las personas se comprometen, les gustas, te conocen y confían en ti; luego comprarán tus productos e irán más abajo en el embudo al siguiente nivel.
Luego puedes apilar varios embudos uno encima del otro, para que puedas tener tu primer embudo, que puedes estar vendiendo este curso o programa de $97, y luego puedes tener tu próximo embudo en el que venderías, digamos, cursos de $297- $497.
Entonces, puedes tener un nivel más alto nuevamente donde venderías, digamos, un curso de $997- $2997.
Finalmente, para aquellos clientes que hayan completado todos tus cursos, tal vez podrías ofrecerles trabajar uno a uno como un negocio premium de asesoría / coaching en línea.
Si estructuras tu negocio de esta manera, entonces sí, necesitas tener métodos de generación de tráfico como los anuncios de Facebook para generar un gran número de clientes potenciales.
Debes tener páginas de captura de leads y sistemas de automatización de marketing como Ontraport o Infusionsoft o Active Campaign.
Debes tener sistemas de carrito de compras para poder procesar los pagos automáticamente en línea. Debes poder entregar el contenido a través de un sitio de membresía o mediante páginas de descarga segura para miembros.
Debes tener esos diversos embudos apilados y realizar un seguimiento de todas tus métricas para que realmente sepas qué está funcionando.
Una vez que comiences a trabajar con un gran número en términos de clientes potenciales e inversión para obtener esos clientes potenciales, debe comprender realmente qué tipo de marketing funciona para ti y qué no funciona.
Gasto en anuncios
¿Es mejor invertir más dinero en anuncios baratos que generan más clientes potenciales, o es mejor invertir más dinero en anuncios caros que generan menos clientes potenciales, pero de mayor calidad, con más de esos clientes potenciales convirtiéndose en clientes?
Siempre debes ser claro.
¿Es mejor invertir $1000 en anuncios que generarán 1000 clientes potenciales, pero solo 5 clientes potenciales comprarán?
- Inversión de $1000 >> 1000 clientes potenciales ($1 / cliente potencial) >> 5 ventas x $ 100 = $ 500
¿O es mejor invertir $1000 en un anuncio que generará 500 clientes potenciales, pero comprarán 100 clientes potenciales?
- Inversión de $ 1000 >> 500 clientes potenciales ($ 2 / cliente potencial) >> 100 ventas x $ 100 = $ 10,000
Obviamente, tu oportunidad de obtener un comprador con el primer anuncio es menor que con el segundo, aunque el costo inicial para tu negocio de obtener la ventaja con el segundo anuncio es mucho más costoso ($1 frente a $2 por cliente potencial).
Para que puedas comprender realmente tus propias métricas, necesitas tener buenos sistemas de informes y análisis.
Usa un sistema CRM
Cuando estás creando relaciones en un negocio de consultoría individual, no necesitas preocuparte tanto por esos análisis y números.
Podrías tener una simple hoja de cálculo de Excel donde enumeras a todas las personas con las que comenzaste las conversaciones, a dónde fueron esas conversaciones y si necesitas seguirlas. O podría usar un sistema CRM simple.
En nuestro negocio, usamos Capsule CRM, pero también hay otros, como Zoho e Insightly, que pueden ayudarte a rastrear esas conversaciones que tuviste con los prospectos, iniciar sesión si se convirtieron en compradores; si no, cuando necesitas hacer un seguimiento, y también los resultados de sus intercambios y conversaciones de correo electrónico anteriores.
Entonces, si haces un seguimiento con alguien en seis meses, puedes revisar lo que te dijo anteriormente y luego pueden reanudar la conversación desde el punto en que la dejó.
Comprenda su negocio
Si deseas que tu negocio sea una combinación de un negocio de consultoría / coaching, y un negocio de enseñanza en línea, aquí es donde debes comprender claramente qué parte de tu marketing respalda qué parte de tu negocio.
Si tienes un embudo que genera toneladas de leads, ¿son esos leads para tu negocio de enseñanza o estás tratando de generar leads para su servicio de consultoría premium?
La forma en que generes tus clientes potenciales será bastante diferente según el tipo de producto o servicio que desees vender.
¿Estás tratando de apilar varios embudos uno encima del otro con un equilibrio diferente de cursos y programas y asesoramiento y consultoría premium en la parte superior?
Debes comprender tu embudo claramente: si tienes clientes potenciales en este nivel, ¿compraron? Entonces, ¿qué pasa al lado de ellos? ¿Pasarán al siguiente nivel de promoción independientemente de si compran el primer producto? ¿O tienen que invertir en este primer producto antes de llevarlos al siguiente nivel?
Ahí es donde este elemento de estrategia realmente debe tomarse de manera integral.
No se trata solo de tus anuncios de Facebook, redes sociales, sitio web o tus palabras clave de SEO.
Debes ver la imagen completa de lo que estás tratando de lograr, aclarar los diferentes productos y servicios que deseas vender y cómo todo esto encaja en un único negocio en línea.
Puede parecer complicado con todas estas estrategias diferentes que necesitas implementar para tener éxito, cuando en realidad, ¡puedes hacerse mucho más simple y mucho más fácil!
Hay muchos conceptos erróneos acerca de tener un negocio en línea porque, como puedes ver, puedes hacer todo tipo de cosas diferentes en línea y aún puede clasificarse como un "negocio en línea".
Es por eso que es tan importante comprender el tipo exacto de negocio en línea que deseas ejecutar, o que ya estás ejecutando, para tener la estrategia correcta para apoyar tu crecimiento al siguiente nivel.
Estamos aquí para ayudarte!. No dudes en reservar una llamada gratuita de Marketing Discovery con nosotros para analizar tus requisitos comerciales específicos, los desafíos y cómo se pueden abordar de la manera más rentable.
